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第1章：なぜ施工会社・ベンダーとの調整が重要なのか

公共交通の現場では、多くのプロジェクトが社内だけで完結することは稀であり、外部の施工会社やベンダーとの協働が必須です。特に新技術の導入や老朽設備の更新、運行管理の高度化など、複雑な要素が絡む場面では、施工会社・ベンダーとの調整交渉がプロジェクトの成否を大きく左右します。しかし、現場の技術者の多くはこの「調整交渉」というフェーズに苦手意識を持ちがちです。なぜなら、それが単なる知識や経験だけでなく、立場の異なる関係者との「対話力」や「整理力」を必要とする、いわば高度な総合技術だからです。

まず前提として、施工会社やベンダーは我々と同じく組織であり、契約責任・利益確保・スケジュール遵守など、別のロジックで動いています。我々が「現場でこうすればいいのに」と感じることが、相手にとっては「契約外でありリスクが大きい」となることは珍しくありません。そのため、調整交渉とは、技術論を超えた「立場・論理・目的の違いを整理するプロセス」だと捉える必要があります。

また、交渉の失敗は現場に深刻な影響を与えることもあります。例えば、納期調整が不十分なまま発注してしまい、突貫工事による安全リスクや、保守性の低い設計になってしまうこと。あるいは、口頭の合意で進めてしまい、後にトラブルとなって責任の押し付け合いになること。こうした事例は、交渉が「個人の裁量」や「経験に依存した場当たり対応」になってしまっている組織では頻発しがちです。

この記事では、こうした調整交渉を単なる属人的なやり取りで終わらせず、「再現可能な行動モデル」として整理することを目的とします。中堅〜主任クラスの技術者が、社内の意図を背負って施工会社・ベンダーと合意形成を行い、かつ現場や後工程にも責任を持てるスキルを身につけるための視点を段階的に解説していきます。

さらに、記事の各章では実際の導入ステップ（Mobility Nexus標準のSTEP1〜STEP8）との対応関係を明確にしながら、具体的にどのタイミングで・どのような交渉力が求められるかを解説します。「自分にはまだ関係ない」と思われがちな交渉業務こそ、若手のうちから観察・理解・実践を重ねておくことが、後々の成長に大きく寄与します。

本章のポイントを振り返ると、以下の通りです。

• 施工会社・ベンダーとの調整は、技術導入の成否を左右する重要なフェーズ
• 交渉は単なる知識ではなく、論点整理や関係性の構築が求められる
• 立場の違いを理解しないまま交渉に入ると、現場に大きなリスクが残る
• 交渉を「属人的で曖昧なやりとり」から「再現可能な行動」に昇華させることが重要
• 若手でも交渉を学ぶ視点を持つことで、早期の成長につながる